מדריך ליסינג

כל מה שצריך לדעת בתחום הליסינג

התלות בגורם מממן אחד מסוכנת לעסק

כמעט כל עסק נדרש להתמודד עם סוגיות של מימון, בין אם מדובר בשלבי ההקמה או בשלבים מתקדמים יותר של התרחבות וצמיחה 98% מבעלי העסקים נוטלים מימון מהמערכת הבנקאית. הבנקים הם המנוף הפיננסי העיקרי של עסקים בישראל, וכמו כל ספק אחר, הם אוהבים להרגיש שהם בטוחים. קשר ותלות בגורם מימון אחד בלבד, עלולים למנוע מהעסק את יכולת ההתפתחות ואף לפגוע בפעילותו השוטפת.  כאשר בעל עסק זקוק לאשראי לצורך פעילותו השוטפת,  או שהוא זקוק לכך לשם הרחבת היקפי הפעילות, עליו, לפני הכל, לאפיין את צורכי המימון שלו. בעל-עסק נדרש לשאול את עצמו שאלות כגון: למה בכלל אני צריך אשראי, והאם אשראי בנקאי הוא הפתרון לכך? במקרים רבים הנטייה היא לרכז את האשראים במערכת הבנקאית, אולם במחשבה ארוכת טווח עדיף לעיתים קרובות לגוון את מקורות האשראי לגופים המתמחים בתחום ספציפי.  למשל, בנקים למשכנתאות למימון נכסי נדל"ן וחברות ליסינג מימוני או ליסינג תפעולי המתמחות במימון רכב, ציוד ומכונות.

לאילו רכיבים, בנוסף למחיר האשראי, מומלץ להתייחס בבחירת המימון?

מעבר לחשיבות מחיר האשראי שעליו אין חולקים, ישנו משקל רב לשיקולים כגון הסיכון בעסקה, מקור הסילוק של האשראי, יכולת פירעון מוקדם/מימון חוזר, ערבות הבעלים ועוד.  לגיוון מקורות האשראי יש לעיתים גם יתרון מול המערכת הבנקאית, כיוון שחלק מהפתרונות הללו משפרים יחסים פיננסיים ובהרבה מקרים גם חוסכים עלויות.  למשל, במצב שבו ספקים מחו"ל מוכנים לתת הנחה משמעותית על תשלום במזומן. או לחילופין מימון רכב על ידי ביצוע עסקת ליסינג מימוני או ליסינג תפעולי לכלי הרכב או לציוד שבו משתמש  העסק.

המערכת הבנקאית בהיותה מוכוונת לצמצום חשיפות, מתריעה מיד עם יצירת חוסר ביטחונות, ודואגת לסגור פער זה לטובתה.  ומכאן משתמע, כי כל לקוח חייב לשאול עצמו מהו יחס האובליגו-ביטחונות שלו, ואם ישנו עודף ביטחונות - לפעול לשחרור הביטחונות המיותרים.  נושא הביטחונות נתון לפרשנות כלכלית ורגשית (כמה שווים החייבים שיש לי? כמה שווה ערבות האישית שלי?), ולכן החשיבות הגבוהה שיש להובלה מקצועית של מו"מ מול מקור המימון. מעבר לעובדה  הכלכלית, שאמורה לתת ערך אמיתי לביטחונות, ישנו מימד נוסף הקשור למערכת היחסים מול נותני האשראי השונים, ולכן לא ניתן להסתמך על בדיקה כלכלית בלבד.  גם הבנקים משנים גישה על סמך ניסיון מצטבר שלהם.  ולראיה, ההחמרה במדיניות הערבויות האישיות של בעלי חברות שהחלה לאחר קריסת רשת קלאב-מרקט. הבנקים, שחשיבותם היא בעצם היותם ספקי האשראי הגדולים במשק, עובדים בעיקר באחת מהשיטות הבאות:

שעבוד שוטף כללי - מצב שבו משועבדים נכסי החברה לבנק או לכמה בנקים.  במצב זה, עבודה עם בנק נוסף יכולה להיות במסגרת מכתבי הסכמה מהבנקים המחזיקים בשעבוד, או בשעבוד ספציפי של ביטחונות חיצוניים לחברה.

שיעבוד שלילי -  משמעות המונח היא בעצם התחייבות של מקבל המימון שלא לשעבד את החברה לבנק אחר, או לכל גורם אחר, בכך נוצר מצב שבו אין בנק שלו זכות קדימה מתוקף שיעבוד.  היתרון הגדול של השיטה הוא, שכל בנק חדש יכול להיכנס לעבודה כל עוד לא ידרוש שיעבוד לטובתו. שיטה זו מתאימה לחברות בעלות שיעור הון עצמי גבוה,  וכוללת לעיתים גם מרכיב מחויבות לאמות מידה פיננסיות, כגון יחס הון עצמי, משיכות בעלים ועוד.

ללא שיעבוד - שיטה המתאימה ללקוחות עם אשראי נמוך, או עם לקוחות בעלי בטוחות חיצוניות או לקוחות חזקים מאוד.

גידור סיכונים - ברשימת הסיכונים הפיננסיים של עסק ישנם סיכוני חשיפה למט"ח או שינוי מדדים, סיכונים מסחריים, סיכוני ירידת ערך מלאי ועוד.  הפתרונות המופעלים לנטרול החשיפות האלו מתחילים בכלים כמו אופציות מסוגים שונים להבטחת שער מט"ח מסוים, ממשיכים בגידורים פנימיים של הפירמה, למשל באמצעות אשראי מט"ח כנגד תקבולי מט"ח צפויים וכלה בפתרונות מיוחדים הנתפרים לצורכי הלקוח על-ידי גופים מתמחים, כגון ניכוי תקבולי ייצוא צפויים מראש, וקבלת כיסוי למקרה פשיטת רגל של לקוח בחו"ל.

מה האלטרנטיבות המוצעות  בהקשר של עלויות המימון?

כיוון שלא כל חלופות המימון זהות, ישנה חשיבות גבוהה לבדיקה מקיפה של העמלות ומרווחי הריבית. יש צורך במו"מ מקצועי מסתמך על נתונים פנימיים של החברה (היקפי פעילות, צפי גידול, סטטיסטיקה על מאפייני הפעילות, ריכוז העמלות והריביות המשולמות ניתוח מבנה האובליגו והערכת שווי הביטחונות), וגם על נתונים חיצוניים (כמה לקוחות אחרים משלמים). חשוב לאסוף כמה שיותר מידע, לסנן מידע שגוי/מטעה, לנתח את החשיבות שלו, להבין את המשמעות הכספית שלו, ולקבוע אסטרטגית פעולה למימוש האינטרסים.

לבסוף ביצוע עסקת ליסינג לרכב הינה חלופה מאד פופולרית ואטרקטיבית בעשור האחרון  70% מהרכבים הפרטיים הנעים על כבישי ישראל נרכשו באמצעות חברות ליסינג.  ביצוע עסקה בחברת ליסינג אינה מצריכה שיעבוד בטחונות (למעט הרכב), אם כי יש צורך בדרך כלל בערבות אישית של הבעלים. כמו כן גובה המימון גבוה מאד. במרבית כלי הרכב לחברות הליסינג יש עדיפות על הבנקים שכן הם נהנות משיעורי הנחות גבוהות שאת חלקן הן מעבירות ללקוח הסופי שנהנה מרכב חדש במימון אטרקטיבי מאד דרך חברות הליסינג השונות. בין אם במסלול ליסינג מימוני או במסלול ליסינג תפעולי עם טיפולים או ללא טיפולים.

© כל הזכויות שמורות לליסקאר בע"מ 2018